4 erreurs à éviter en négociation

Lorsque arrive le moment de la visite, celui-là va souvent de paire avec la négociation. Beaucoup de gens redoutent la négociation car ils ont peur de mal faire. La négociation n’est pas quelque chose que l’on nous enseigne à l’école. Pour autant, il existe quelques principes à savoir. Je vais donc vous présenter les 4 erreurs à éviter en négociation.

1) Ne pas négocier 

La plus grosse erreur pendant une période de négociation est de ne pas négocier. La négociation est obligatoire dans l’immobilier. La plupart des offres immobilières ne se vendent pas au prix affiché alors pourquoi vous en privez.
Il n’y a pas de petites négociations, même si vous avez réussi à négocier -2 000€ sur un prix à 100 000€ c’est très bien. Il vaut mieux avoir ces 2 000€ dans votre poche pour réinvestir ou partir en voyage plutôt que dans la poche du vendeur. Alors certes ce n’est que 2 000€ mais lorsque l’on enchaine les investissements, le montant que vous aurez économisé sera bien plus important. Juste si vous économisez 2 000€ sur 10 biens, vous vous retrouverez avec 20 000€ toujours en poche. Et croyez moi on en fait des choses avec 20 000€ !

Aujourd’hui beaucoup de personnes ne veulent pas négocier parce qu’ils ont peur de perdre l’offre. Ils estiment que l’offre est déjà très bonne et qu’elle se situe au prix du marché. Donc pour être sur d’avoir une chance d’obtenir le bien, ils préfèrent ne pas négocier le prix d’achat. Alors s’il s’agit de votre résidence principale je peux le comprendre mais si on parle d’investissement locatif ce n’est pas normal. Lorsque l’on est investisseur on achète des mètres carrés et ce qui nous importe est la rentabilité et le cash-flow.

Donc pour un investisseur, acheter au prix du marché n’est pas une bonne affaire. Il faut acheter en dessous du prix du marché pour pouvoir revendre avec une plus value. Des bonnes affaires ils en existent des milliers sur le marché et il y en aura toujours. Même si l’offre que vous faites est refusée, vous pourrez toujours augmenter votre prix ou alors trouver une nouvelle affaire.

La plupart des bonnes affaires se créent à l’achat. Qu’est-ce que cela veut dire ? Cela veut tout simplement dire que vous allez créer votre bonne affaire à partir du moment où vous réussirez à acheter en dessous du marché au plus bas possible. Souvent la négociation permettra de faire la différence entre une bonne affaire et une très bonne affaire. Autrement dit, ne vous privez pas d’une très bonne affaire car vous n’avez pas osé négocier.
Est-ce que vous allez perdre des biens potentiels à cause d’une offre d’achat trop basse ? Oui sûrement mais il faut savoir que si vous perdez 4 ou 5 opportunités à cause de vouloir trop négocier, la 6èmesera la bonne. A ce moment là, votre négociation vous fera gagner des dizaines de milliers d’euros.

Enfin, rappelez-vous que négocier n’est pas un combat avec le vendeur. Dès le départ l’acheteur et le vendeur sont d’accord ; l’un pour vendre et l’autre pour acheter. Le seul accord que vous devez trouver pendant la négociation est sur le prix.
Une des techniques de négociation consiste à aller dans le sens de la personne que vous avez en face de vous. Qu’est ce que cela veut dire ? Il faut montrer au vendeur que vous comprenez son point de vue et que vous êtes d’accord avec lui. Si un vendeur voit que vous soutenez son point de vue et que vous êtes d’accord avec lui, il a été prouvé que ce dernier sera plus réceptif à la négociation. Vous pourrez donc obtenir plus facilement ce que vous désirez pendant la négociation. N’hésitez donc pas à montrer au vendeur que vous le comprenez.

2) Faire la première offre 

Une deuxième erreur que l’on fait lorsque l’on négocie est le fait de faire la première offre. Pourquoi me direz-vous ? Eh bien c’est assez simple. La négociation comme la plupart d’entre nous connaissent est une négociation « ping-pong ». Nous connaissons tous ce type de négociation ou l’acheteur propose un prix, ensuite le vendeur en propose un autre et ainsi de suite. Par exemple, le prix d’achat affiché est de 100 000€. Je vais donc faire une offre à 90 000€. Le vendeur va faire une contre proposition à 98 000€. Je vais refaire une proposition à 95 000€ et le vendeur va refaire une contre proposition à 97 000€. Affaire conclue !

Vous l’aurez compris, le but étant de trouver un accord entre l’acheteur et le vendeur.
Si vous ne faites pas la première offre dans un cas de figure comme ça, vous aurez un coup d’avance. Alors comment pousser le vendeur à faire une offre en premier?
Il faudra tout simplement demander au vendeur d’une manière détournée. Par exemple : « Quelle est votre marge de négociation ? » ou « Pouvez-vous faire un geste sur le prix ? »

Ainsi, vous obtiendrez peut-être l’information que le vendeur est prêt à descendre jusqu’à 98 000€ si on continue avec notre exemple précédent.
Dans ce cas là, je vais faire une offre à 88 000€ puis le vendeur va faire une contre proposition à 97 000€. Je vais refaire une proposition à 93 000€ et lui une contre proposition à 96 000€. Affaire conclue de nouveau !
Si on compare cet exemple avec celui du paragraphe précédent, vous avez compris que nous avons gagné 1 000€ de plus sur la négociation. 1% de plus dans votre poche par rapport au prix d’achat. Ça vaut donc le coup de ne pas faire la première offre.
Bien sûr, j’ai pris un exemple très simple avec un petit investissement. Alors imaginez le gain que vous pouvez faire sur un investissement plus conséquent.

Le marché immobilier est beaucoup trop cher pour nous en tant qu’investisseurs. Il faut donc négocier. Même une petite négociation est importante car lorsque l’on additionne ceci pour une dizaine de bien, le gain est plutôt important.
Essayez donc au minimum de négocier pour enlever du prix les frais de notaire. C’est assez courant de demander cela dans l’immobilier. Si vous voyez que votre vendeur n’est pas prêt de faire un effort, essayez donc d’arrondir le prix. C’est une technique qui marche encore assez bien. Par exemple, le prix d’achat affiché est de 96 560€. Vous pouvez tenter une offre à 95 000€ en arrondissant.
Si votre offre passe, vous aurez gagné 1 560€ que vous pourrez garder pour vos prochaines vacances. De quoi se faire encore plus plaisir !

Immeubles d'affaires aux Etats-Unis (Atlanta).
Crédit photo: Mike Boening Photography

3) Trop montrer d’intérêt 

Une erreur que l’on fait tous lors d’une négociation (et pas seulement dans l’immobilier) c’est que l’on montre trop d’intérêt au vendeur par rapport à son bien. Si le vendeur voit que l’on est trop intéressé par son bien, il va vite comprendre qu’on sera prêt à payer le prix affiché. Il ne va donc pas céder au niveau de la négociation ou que très peu car il aura compris que l’on paiera le prix demandé.
Vous devrez donc adapter votre comportement à la situation. Il faut montrer que vous êtes intéressé mais pas trop. C’est bien là toute la difficulté. Il faut réussir à rester neutre et détaché par rapport au bien. Je vous rappelle que vous êtes un investisseur immobilier et que vous n’achetez pas votre résidence principale. Il n’existe donc pas de coup de cœur pour vous en tant qu’investisseur. 

N’allez pas trop vite lors de la visite, laissez le vendeur vous présentez le bien. L’investissement immobilier n’est pas un sprint mais un marathon. Laissez-le parler du bien et prenez des notes. Vous devrez en profiter pour repérer tous les défauts et les petits détails afin de les utiliser dans votre négociation. Il sera beaucoup plus facile de négocier le prix affiché si vous avez repéré que des travaux sont nécessaires.
Soyez donc à l’écoute pendant la visite et ne faites pas la conversation.
Le vendeur va voir que vous n’êtes pas plus intéressé que ça et il va donc parler encore plus pour combler les blancs dans la discussion. Vous allez donc en apprendre encore plus sur le bien et qui sait peut être qu’il va vous révéler un détail que vous pourrez utiliser lors de votre négociation. Ne vous précipitez donc pas trop et restez patient.

Enfin, ne vous laissez pas influencer par vos émotions et évitez de les montrer. Nous avons tendance à transmettre un message au travers de nos émotions. Par exemple, si vous avez l’air trop enjoué du bien que vous êtes en train de visiter, le vendeur comprendra l’intérêt que vous y porter.
Attention à tous vos faits et gestes car cela pourra être interprété par le vendeur d’une manière que vous ne voulez pas et donc vous portez préjudice.

4) Se laisser mettre la pression

Finalement, la dernière erreur qu’il faudra éviter est le fait de se laisser mettre la pression. Vous tomberez toujours sur des vendeurs qui vous diront qu’il y a d’autres personnes intéressées ou alors qu’ils ont déjà reçu une offre d’achat ou deux. Ne vous laissez pas influencer par ce type de discours car c’est souvent du flanc. Peut-être que c’est vrai mais dans ce cas là, vous croyez vraiment que le vendeur serait en train d’attendre votre offre s’il avait déjà une offre intéressante. Bien évidemment que non !
Inutile donc de vous mettre la pression tout seul ou de vous laisser mettre la pression par le vendeur. Il est important que vous rester le maître à bord lors de la négociation.

Prenez votre temps, vous n’êtes pas pressé d’acheter. Si vous passez à côté d’une bonne opportunité, ce n’est pas grave car il y en aura plein d’autres. Il est important que vous réussissiez à prendre du recul par rapport au bien. Une des clés dans l’immobilier consiste à savoir différer ses décisions ; surtout lorsque l’on est débutant. Il ne faut pas prendre de décision précipitée dans l’immobilier car cela peut coûter très cher.

Prenons un exemple pour illustrer ceci. Un bien vous intéresse et le vendeur vous met la pression pour faire une offre. Vous faites une offre, négociez et trouvez donc un accord et achetez le bien. Seulement, peu de temps après l’achat vous vous rendez compte qu’en fait le locataire ne paie pas ses loyers depuis des mois et donc qu’il ne paie pas les vôtres. Votre affaire n’est donc plus rentable car vous devez rembourser la banque vous-même. Vous avez donc acheté une affaire qui est en train de virer au cauchemar et vous n’avez aucun moyen de casser la vente.
Par contre, si vous aviez pris un temps de réflexion, vous vous serez sûrement rappelé que l’on demande toujours la preuve que le locataire paie bien. Ou alors vous auriez mis une condition suspensive dans votre compromis de vente pour vous protéger de ça.

Vous l’aurez donc compris, différer ses décisions dans l’immobilier est important. Il ne faut pas avoir peur de prendre un temps de réflexion et de prendre du recul sur le bien que vous avez visité. Ne vous laissez donc pas mettre la pression par un vendeur.
Il vaut mieux passer à côté d’une bonne affaire (sur le papier) plutôt que de signer pour une mauvaise. Cela peut ralentir voir arrêter votre parcours d’investisseur d’un seul coup donc ne faites pas cette erreur.

Pour conclure, vous aurez compris que la négociation n’est pas une étape simple lors d’un investissement immobilier. Pensez à négocier et ne faites pas la première offre. Ne montrez pas trop votre intérêt pour le bien et ne vous laissez pas mettre la pression par le vendeur.
C’est une étape par laquelle vous serez obligé de passer donc autant savoir à quoi s’attendre et éviter quelques petites erreurs. Cela pourrait vous permettre de gagner plusieurs dizaines de milliers d’euros, voir plusieurs centaines de milliers d’euros si vous enchainez les investissements.

Pour moi l’étape de la négociation est à associer avec la visite du bien. Aussi vous pouvez consulter mon article sur les 4 erreurs à éviter lors de la visite. Il pourrait vous être utile car il est complémentaire.

N’hésitez pas à utiliser les conseils que je vous ai partagé dans cet article. Si vous pensez à d’autres erreurs qu’il faut éviter, partagez-les dans les commentaires. Vous avez déjà commis des erreurs lors de votre négociation ? Partagez-les dans les commentaires.
Je suis aussi disponible via le formulaire de contact pour toutes autres questions.

Ps: si vous voulez allez plus loin dans la négociation, je vous conseille de lire “Ne coupez jamais la poire en deux” de Chris Voss (ancien négociateur du FBI). Les Echos en ont résumé 6 idées à retenir si cela vous intéresse.
(La version anglaise si vous êtes intéressés: “Never split the difference”).

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